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余世维  曾仕强  翟鸿燊  贾长松  郎咸平  

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金牌经销商修炼

讲师:贾长松 讲座提供:jghf
课时:7讲 浏览:
文件大小:919M 加入时间:2009年09月26日
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金牌经销商修炼
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内容介绍:

课程大纲:

经销商的三个路程

l 生意人阶段

l 商人阶段

l 企业家阶段


经销商的特点

l 经六君桥企业调研事业部调查

l 年销售额标准(快速消费品食品饮料业)

?15亿以上 1.7%

?10亿以上 2.3%

?4亿以上 2.8%

?1亿以上 7.1%

?5千万以上 19.4%

?1千万以上 33.2%

?8百万以上 19.1%

?8百万以下 14.4%


传统经销商:

?为厂家大规模批销的组织

?搬运工

?赌钱工

?看库工

?债权工


现代经销商角色

?独立核算营销中心

?物流中心

?网络建设中心

?经销批发中心

?综合零售中心

现状一:经销分销过程中出现的问题

?分不清哪些是真正的有效客户

?对待客户态度不一致

?谈判失误的报怨

?不能站到客户角度考虑问题

?直入主题,没有温情

?不能给客户轻松环境

?认为自己是本行业的权威:

?不能做到通心

?只赞美产品,不在意客户感受

?不能消费快乐

?没有信誉

?不了解营销的产品

?对厂家的产品没信心

?操作不规范

?团队内部不团结

现状二:机制管理问题

?无数个企业败在木桶理论上

?无数个企业败在以人为本上

?无数个企业败在哈佛理论上

?而很多经销商又有六大迷信

?迷信广告 迷信政府

?迷信银行 迷信价格

?迷信自我 迷信源头

?而脆弱的中国企业最缺少的是机制管道的畅通。


现状三:内部的管理失误

一、思维倒置现象

二、感性因素

三、标准制订

四、能量转化

五、人才聚成

六、工作效率

七、情绪效应

八、责任管理

九、监督机制

十、归宿感


现状四:市场情况

?KA管控

?终端销售

?直销模式

?超级商家

?网络销售

?品牌效应

?买家市场

我们经销商的命运有可能是

?大量购入产品销不出去:拖死

?马不停蹄天天供货:累死

?突然暴发,而把握不好人生:爽死(出事而死)

?走向陌生行业:迷茫而死

?利润空间小,支出大于收入:瘦死

?竞争对手不规则营销:挤死

?文化水平跟不上发展:吊死

?员工没有归宿感,损公肥失:掏死

?定位不准确,时间大量流失:郁焖致死

?没有企业发展目标:主动请死


如何成为一个金牌的经销商呢

?如何成为一个成功的经销商老板呢

?如何制造一个经销商奇迹呢

?如何通过经销成就美好人生呢

我国最挣钱的八种的模式

?政策扶植型

?银行扶持型

?机遇型

?黑道扶持型

?规模型

?海外型

?高端产品型

?特殊利润型

?以上模式我们都不能走


贾长松老师提出的两种模式

?通路市场模式

我们的70%经销商是规模小、基础差、 模式少、技能低

?通心市场模式

有效果的比有道理的更重要

通心市场模式

?以提高自身综合技能、素质、资源,由单一角色向多重角色发展,并让自己具备不可代替性的经销商运作模式。

?经销商的三重关系:知识能力

?思维方式、价值观

?创造力、品格

?经销商的角色:可替代性

?不可替代性


经销商修炼

?通心模式的一、二、三、四、五、六、七

一个理论

?昆虫理论(共六论点个):

?生存源头理点

?贡献责任值理点

?利益损失者理点

?非常规发展理点

?鸡头理点

?阳光理点

二建设

?机制建设

?客户渠道建设

三掌握

?掌握人性境界

?掌握管理境界

?掌握爱的境界

四个原则

?集中聚焦原则

?超前提升原则

?率先定位原则

?个性发展原则

五种思想

?共赢思想

?不舒适地带思想

?接纳思想

?投入思想

?风险思想

六大技能

?管理厂家能力

?示弱内控能力

?市场分析能力

?沟通能力

?再创业能力

?领导能力

七做

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