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蓝海战略—开创无人竞争的全新市场(余世维现场课)

讲师:余世维 讲座提供:hjiuey
课时:4讲 浏览:
文件大小:263M 加入时间:2008年12月09日
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蓝海战略—开创无人竞争的全新市场(余世维现场课)
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内容介绍:

[余世维] 蓝海战略—开创无人竞争的全新市场

蓝海战略的基本概念——跳脱搏杀的红海
在“零和游戏”里面细分,只能勉强获利,但市场无法成长。       
1) “红海”与“蓝海”的领域边界:还有3/4市场等待开发。
2) 不要受困于“价值/成本抵换关系“的困扰。
3) 重建买方的价值,需要四项行动:消除/减少/提升/创造。

思考:书店在红海中如何细分?在蓝海中如何求发展?
思考:网络游戏呢?


蓝海战略的基本工具——在战略分布图上找出自己的新方向
就现有的一般“着重点”上,再思考新的“侧重点”。
1) “诉求点”低是为了节省成本,高是为了满足客户的其他重要需求:避免于竞争者同质。
2) 重新调整产品价值的优先排列顺序:增加的价值一定要大于减少的价值(巴列图原理)
3) 企业必须懂得解读价值曲线:其中暗藏着现在的经营瓶颈和未来的策略信息。


蓝海战略的基本动作——重新创造新的市场边界
经理人不能只看传统市场边界里面的情况,必须有系统地探索外面的天地。
1) 完全替代和另类选择不同:在另类选择中,我们可以搜寻一些机会。
2) 向高端或低端市场渗透:向高端去不能以提高成本为前提;向低端走不能以牺牲品牌为代价。
3) 直接或间接涉及到购买决策的,往往是一条“顾客链”:重新设计价值曲线。
4) 思考顾客在使用你的产品“之前”、“之时”、“之后”,经历哪些程序:不要光在本行产品和服务范围之内竞争。
5) 不要不自觉地教育消费者产生某种期待心理:功能导向与感性导向可以彼此扭转,相互诉求。

6) 总有一两个未来的主要趋势,会对某个行业造成决定性的冲击。
   思考:胰岛素针剂应该为糖尿病患者如何设计?
   复印机可以为外出个人如何设计?


蓝海战略的基本要求———
用自己的“眼”去观察;
用自己的“嘴”去询问;
用自己的“心”去体会。

1) 站在一个“制高点”上,用眼睛去观察消费者的行为。
2) 以“实地访问”检讨本公司的市场策略:没有解决大家对市场现状的不同意见以前,不要急着讨论改变。

3) 最后我们需要全体主管用心配合公司的新主张:迈向新的成长空间、新的创造价值。
  在BRIC(金砖四国)中,我国又应如何胜出?
  (台湾)马英九如何以蓝海策略赢得第一次台北市长选举,又赢得第二次连任, 
   然后再赢得国民党主席之争?


蓝海战略的基本思路——跨越现有的需求,探索“非顾客群”
1) 不要重蹈过去注重差异的习惯:把焦点放在非顾客群的“共通性”上。
2) 要进入非顾客群的蓝海,应依序建立起你的探索策略:真正的蓝海必须在商业上“可行”而且“合理”。
3) 对“效益”、“价值”与“成本”要不断地揣摩、测试和努力:游进蓝海,不能冒太大的风险。

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